成就需要理论

这是行为科学家麦克利兰提出的一种内容型激励理论。成就需要理论不讨论人的基本生理需要，主要研究在人的基本生理需要得到满足的前提条件下，人还有哪些需要，并侧重于成就需要的社会起因方面的研究。麦克利兰在 《促使取得成就的事物》 一文中曾指出，世界上的人大致可分为两类： 少数人愿意接受工作和环境的挑战，从事预期的工作，以便有所成就；大多数人则对取得成就的愿望不是那样强烈。他还用一个简单的试验来说明这一点： 要一个人去完成一项工作，并告诉他可以选择一个工作伙伴。这个伙伴可以选一个他的亲密朋友，也可选一个他不熟悉的业务专家。结果发现，那些 “成就需要高” 的人往往选他不熟悉而在业务能力上很强的专家，而 “情谊需要高” 的人往往选那些业务能力上并不很强的自己的亲密朋友。由此可见，人们对成就的需要的确有高低之分。
麦克利兰指出，除了基本生理需要以外，人的基本需要有三种：
❶权力需要。权力是取得管理成功的基本要素之一。权力有个人权力和社会权力之分。个人权力在不同阶段的表现不同，有一个发展过程。一般的发展变化是： 依赖别人一相信自己→控制别人→自我隐退而为全社会追求权力。
❷情谊需要。负有全局责任的管理者往往把情谊看得比权力更为重要。
❸成就需要。具有挑战性的工作完成以后的成就感会使人愉快，增加人奋斗的精神，对人的行为起重要影响作用。
麦克利当指出，成就需要的高低对一个人、一个企业和一个国家的发展和成长，起着特别重要的作用。一个成就需要高的人往往朝气蓬勃，勤奋工作，成绩显著。一个企业中成就需要高的人愈多，发展就愈快，获利也愈多。一个国家中成就需要高的人愈多，就愈兴旺发达。据麦克利兰的调查，英国在1925年拥有较多的成就需要高的人，在被调查的25个国家中名列第5位，因此当时英国的经济情况很好。而在第二次世界大战以后，英国的成就需要高的人日趋减少，据1950年的调查，在被调查的39个国家中名列第27位，因此，英国的经济情况也日趋走下坡路。
由于成就需要的高低对个人、企业和国家都起着重要的作用。因此，必须采用一些方法测定人们成就需要的高低。所用的方法主要有：
❶利用投射技术来测定人的成就需要的高低。对一个人显示一团墨水污渍或一张图画，使这个人想象出各种不同的物体或故事，由此可以反映出他的价值观、个性结构、情感和成就需要的高低。
❷主题统觉试验法，也叫做内容分析法。这种方法的基本假设是，一卜人无论干什么事总是被一种最强烈的需要和动机所推动的。因此，可以通过对每一幅画或每一课文的主题进行分析，来确定是属于权力需要、情谊需要或成就需要，或三者兼而有之，并按其强烈程度打分，最后把每种需要的总分加起来，以确定哪种需要的总分最高。
❸通过问卷调查来了解人们成就需要的高低。
麦克利兰认为，成就需要高的人大都属于中产阶层，如商人、经理、自由职业者、专家、学者等。成就需要高的人一般都很关心事业成败，喜欢接受挑战性的工作，能够制定明确的目标，愿意承担责任，努力学习，不怕疲劳，善于约束自己，不受外界不恰当的批评和压力的影响，敏于利用时机，对与成就有关的字眼很敏感。
麦克利兰通过研究发现，成就需要高的人具有以下三点品质：
(1) 他们希望有能够独立解决问题的工作环境，以便发挥这方面的能力。他们只要有了这种环境，不必再为他们提供其他激励和动机，也能积极地进行工作。他们只有在靠自己的能力解决问题时，才会感到取得成就的满足。如果问题的解决是靠别人的帮助和偶然的机会，他们不会感到满足，不会有取得成就的满足。所以，企业组织应该给这些人分派富有挑战性的工作，并给予一定的自主权。
(2) 他们在从事某项挑战性的工作以前，往往经过一番盘算，然后确定一个在他们看来不太难、经过努力能够达到的目标。如果目标太高，难于达到，固然不能满足他们的成就需要； 如果目标过低，轻易就达到了，也不能满足他们的成就需要。所以，他们往往把工作及其条件作恰当的安排，使自己不断地获得一定的成就。
(3) 他们往往需要有明确的、不间断的关于自己工作成就的反馈，使他们知道自己的工作成就已得到组织或别人的承认。这样才能促使他们继续努力，不断地取得新的成就。所以，企业领导应该定期公布本企业各个职工的重要成就，如销售、生产、成本等方面的数字，并用表扬、奖赏、增加工资、提拔职务等办法对他们的成就予以肯定。